Почему массовый аутбаунд обнуляется на крупном чеке
Арифметика объёмов работает там, где решает один человек за две недели.
В энтерпрайзе нужно заслужить даже отказ.
теlegram
+7 977 979 85 67
телефон
@ddshikh
Дмитрий Шихаев
Заход IT компании в энтерпрайз
Разбор в Telegram-канале
Анатомия enterprise-захода
Как устроен заход IT-компании в крупного заказчика: из чего он состоит, на чём ломается и что из этого можно собрать самим.
- Для фаундеров и коммерческих директоров
- Сделки от 10 млн, цикл от полугода
- Не пересказ переводных статей
Проверьте за пять минут, есть ли у вас заход вообще
Упражнение из разбора. Делается до чтения, результат обычно неприятный.
-
Попросите руководителя продаж и директора по маркетингу отдельно друг от друга написать десять целевых компаний на квартал.
-
Сравните списки.
-
Если совпало, спросите у каждого, кто отвечает за первую строку.
Как читать результат
Совпало меньше половины
Значит, захода нет и считать конверсии бессмысленно.
Прозвучали две фамилии
Значит, ответственного тоже нет.
В разборе объясняю, почему так получается у команд, где никто не халтурит, и что с этим делать.
Открыть разбор в TelegramЧто внутри
Шесть тем: от того, почему массовый аутбаунд не работает на крупном чеке, до того, кто всё это ведёт и сколько на это уходит времени.
Что такое один заход
- 1объект
- 1ответственный
- 1момент выхода
И почему заказчик видит два лица одного поставщика, когда этого нет.
Из чего строится система
Порядок важен: каждый шаг теряет смысл без предыдущего.
- 1Профиль клиента
- 2Фит
- 3Тиры
- 4Гипотеза ценности
- 5Карта аккаунта
- 6Сигналы
- 7Окно
- 8Оффер входа
- 9Критерий выхода
Девять открытых источников
По каким данным видно, что у заказчика что-то поехало.
- Сайт
- Найм
- Закупки
- ЕГРЮЛ
- Отчётность
- Законы
- Конкуренты
- Интервью топов
- Инвестпроекты
Связки сигналов
Внутри аккаунта
- Смена автора отказа
- Направление без команды
- Новая IT-дочка
По отрасли
- Пробел относительно когорты
- Эффект волны
Кто это тянет внутри и сколько стоит времени
Честный расчёт, что автоматизируется, а что нет.
- Соглашение на одну страницу
- Ритм в три уровня
- Лестница метрик
Для кого
Полезно
Фаундерам и коммерческим директорам IT-компаний, которые продают крупному бизнесу или собираются.
Особенно, если
от 10 млнсделка
от полугодацикл
На таком чеке описанная система окупается быстрее всего.
Не для этого
Если продукт живёт на малом и среднем бизнесе, а решение принимает один человек за две недели, вам нужен другой инструмент.
В разборе об этом сказано прямо.
Это не курс по ABM и не чек-лист для маркетолога.
Это карта местности для того, кто принимает решения.
Открыть разбор в Telegram
Написать напрямую: @ddshikh
Если ссылка не открылась
Разбор легко найти вручную. Это тридцать секунд.
- 1
В поиске Telegram наберите «Шихаев»
- 2
Откройте канал
- 3
Разбор лежит в закреплённом посте сверху
Читаете с компьютера?
Камера, код, канал.
Разбор закреплён сверху.
Дмитрий Шихаев
200+закартированных энтерпрайзов
- Банки
- Промышленность
- Ритейл
- Госкорпорации
- Добыча
Всё, что в разборе, не пересказ переводных статей. Свой список IT-компаний веду тем же методом.